Savoir conseiller et vendre à l'ère post-digitale

À l’ère post-digitale, les techniques traditionnelles de vente ne fonctionnent
plus. Leur utilisation entraîne une perte d’efficacité commerciale, une
dégradation de la relation entre vendeurs et clients et un sentiment profond
d’insatisfaction. Les vendeurs ont été les grands oubliés de la digitalisation
alors qu’Internet s’immisçait dans la relation avec leurs clients,
transformant en profondeur l’échange, leur mission et leur manière d’exercer
leur métier.

Face à l’inadaptation des techniques de vente, il est urgent de réinventer les
métiers de la vente et de revisiter la posture des conseillers et des
commerciaux. Cet enjeu sera majeur pour les entreprises dans les 10 prochaines
années. Car face à l’omni-présence des technologies, c’est bien la relation
humaine qui (re)devient fondamentale et le rôle du vendeur stratégique ! Plus
que jamais, conseillers et commerciaux seront irremplaçables pour satisfaire,
fidéliser les clients et créer avec eux une relation unique.

À partir de nombreuses études « terrain » (entretiens auprès de vendeurs,
observations, visites mystères), ce livre :

• permet de comprendre pourquoi les techniques traditionnelles de vente ne
sont plus adaptées aux situations de vente actuelles que ce soit en B to C ou
en B to B ;

• offre des leviers de décryptage de ces situations et met en lumière le rôle
du vendeur à l’ère post-digitale ;

• propose des méthodes et techniques de vente construites à partir des
pratiques et de l’expérience des meilleurs vendeurs ayant su s’adapter à la
psychologie des clients connectés, gagner en performance commerciale et en
plaisir de l’échange.

Les technologies digitales offrent aussi des leviers d’action inédits pour
être en phase avec les clients, être plus percutants et plus performants !
Montrer comment la technologie peut « se mettre au service de celui qui sert
le client » et devenir un véritable assistant constitue également un objectif
de l’ouvrage.